Томис, производственное предприятие
Расстановка товара в современном магазине важный компонент доступности и создания комфортных условий для покупателя/клиента.
Торговые стеллажи делятся на три уровня, верхний, средний и нижний. Соответственно логика расстановки: на верхних уровнях товар наиболее дорогой, «элитный», в заметной фасовке, не ограниченной размерами полок.
«Золотая середина» — самый ходовой.
Нижние полки — дешевый.
Первое, на что обращает внимание клиент, это визуальная информация: размеры торгового зала, удобство оборудования, рекламные указания типа «распродажа», «новинка» и т.д.
Второе — ассортимент. Доступность товара для осмотра. В идеале, товар хочется попробовать руками. Когда пишут «Товар руками не трогать!», его уже не хочется покупать.
Но! Важно: всё, что в зале, создано и предназначено исключительно для покупателя, и покупатель обязан эти усилия чувствовать.
Разговор с покупателем начинается от порога. Если торговый работник проявляет невнимание или неуважение к покупателю, он посягает на основное ожидание, с которым покупатель пришел.
Покупатель ходит в магазин не за товаром — он ходит туда за любовью. И, получая внимание и участливость, в благодарность совершает покупку. Ибо покупатель платит не за товар (это предлог), а за удовольствие.
Покупатель хочет любви! Акт покупки — заменитель секса. Любите покупателя в физическом смысле! Человек приходит в зал не только для того, чтобы что-то купить. Это лишь повод. Западные исследователи давно поняли, что если речь не идет о продовольствии, то 80% покупок жизненно не важны.
Интригуйте, кокетничайте с клиентом, подыгрывайте ему, оказывайте ему персональное внимание.
В магазины ходят от одиночества.
Современный магазин — место продажной любви. Нет ничего хуже для покупателя, чем остаться незамеченным в магазине. Он рассчитывает, что в магазине ему будет лучше, чем дома.
И вот… Покупателя встречает менеджер, предлагая обычное: «Могу я вам чем-то помочь»? На что так и подмывает осветить «Конечно, помогите деньгами».
Помочь? Но ведь «помощь» требуется тонущему, неудачнику. Вопрос по- настоящему оскорбляет.
Как спрашивать правильно? Думайте, думайте сами, фантазируйте.
Некоторые правила для продавца:
1. Не хами.
2. Все личные разговоры прекратить, как только открывается дверь магазина.
3. Во время работы никаких мобильных телефонов!
4. Твоя задача — не продать товар, а заставить покупателя улыбнуться. Если покупатель улыбнулся тебе, ты продолжаешь у нас работать. А для этого приветливо улыбайся САМ. Твоя работа — влюбить в себя покупателя. В благодарность он сделает покупку. Не в этот раз, так в следующий.
Есть 4 типа клиентов.
1. Клиент, который просто зашел в магазин осмотреться или передохнуть, или от дождя, или просто так, у него даже нет денег, чтобы что-то купить. Не дави на него. Прояви внимание, но не разоблачай. На прощание обязательно вручи рекламку, буклет и т.д.
2. Клиент, который хочет что-то купить, но ещё не решил, что. У него есть свободное время и деньги. Если он не купит в твоем магазине, то пойдет в следующий.
3. Клиент, который ищет конкретную вещь, и в её поисках «чешет» по магазинам, сравнивая цены. Твоя задача — убедить его остановиться ЗДЕСЬ. Аргументы: у конкурентов ниже цены? Потому, что товар бракованный/китайский и т.д., а у нас — натуральный, что дает возможность ремонта/качество и т.д. Вариант: у конкурента цвет товара голубой? — Только потому, что это цвет прошлого года и он вышел из моды, а наш красный завезли неделю назад, прямая поставка.
4. Клиент, который решился на покупку и пришел с деньгами ровно на этот товар. Обслужить так, чтобы превратить это в событие, которое запомнится надолго.
Хороший продавец не просто знает эти правила назубок, но и умеет определить, ккакой категории относится покупатель, едва тот вошел.
Как этого понимания добиться? — Изучайте выражение лица покупателя, его жесты, особенно, выражение глаз. Глаза не лгут. Палитра выражений — от рассеянного, испуганного до сосредоточенного, целеустремленного.
Любите покупателя, изучайте его, и он откроется перед вами, как книга. И вот тогда вы сможете творить чудеса. Тогда вы поймете истинный смысл своей профессии.