Томис, производственное предприятие

Какой должна быть реклама? Сейчас время, когда каждый предприниматель считает себя специалистом по рекламе. Однако, это совсем не так. Поверьте, рекламисты не даром едят свой хлеб. Разница между рекламщиком и «знатоком» такая же, как в литературе: теперь писать и читать умеют все, но настоящих писателей — один на миллион. Так что, как умение писать ещё не делает человека «писателем», так и общие представления о законах рекламы не заменят специалиста.

Главная цель любой рекламы — побудить покупателя выложить деньги за товар фирмы.
Как это сделать? Чтобы выполнить эту задачу, нужно руководствоваться основным правилом рекламы: покупатель платит за узнаваемое, за то, что он опознал.
Приходя в магазин, человек чувствует непростую задачу, ему нужно принять единственное верное решение во враждебном окружении, когда его обложили соблазны. Выбирая товар, покупатель в конце концов останавливается на том, что знакомо ему, или на том, что он хотя бы может опознать. Поиски покупателя в магазине всегда просто поиски того, что ему знакомо, о чем он случайно слышал или видел.

Реклама — это нить Ариадны в лабиринте Минотавра, за которую держится клиент в попытках выбраться наружу. Любое посещение магазина это серьезное испытание для покупателя, а каждая покупка — стресс для психики, заключающийся в преодолении себя.
Таким образом, очереди, или «хвосты» в отделе или у группы товаров есть верный показатель угаданного продавцом и распознанного покупателем соотношения цена-качество. Ведь почему человек становится в очередь? Потому, что видит: кто-то уже принял решение, и нужно быстрей присоединяться к нему, снимая с себя дальнейший мучительный вопрос выбора.

Отсюда задача рекламы — сделать фирму или товар узнаваемыми. Вплоть до классического примера, когда вопрос «у вас есть ксерокс?» заменил название самой фирмы, став собственным именем продукта, поскольку «Xerox» лишь фирма по производству электроники.
Повторение мать учения. Ваш товар должны именно запомнить, а не увидеть пару раз по телевизору.

В 60-е годы в США проводили исследование профессиональной пригодности продавцов в сети супермаркетов по всей территории страны. Результаты поражают: пригодными для работы признаны не более 2–3% тестированных. И это в США, с её образцовым сервисом и торговыми традициями. После чего даже не хочется поворачивать голову в сторону нашего «ненавязчивого»… Но Америка умеет делать выводы. Это исследование вызвало целую революцию, принципиально поменяв методы обучения продавцов, профессиональные требования, да и саму концепцию торговли.
В современной Украине ситуация иная. Если отбросить эмоции, её следует назвать «постсоветской». В умах продавцов живут остатки советской этики, то есть, классические три кита: «сам дурак», «не нравится, купи в другом месте», «вас много, а я одна»!

Торговое хамство — от непонимания того момента, что покупатель не к тебе домой неожиданно вломился, когда ты чай пьешь перед телевизором. Покупатель не твой сосед, который вечером стучит в дверь, мешая важному разговору по телефону.

И не ты хозяин в магазине. Хозяин здесь — именно он, покупатель. И не от тебя зависит, будет ли у тебя завтра работа, или лавочку придется закрывать. Зависит это также от покупателя. А ты, продавец, всего лишь приложение к товару, и если б можно было обойтись без тебя, так бы и сделали.
Не нужно идентифицировать себя с магазином! Продавец явление временное, а покупатель — постоянное. Продавец — как спасатель на пляже. Он не имеет отношения к морю, не есть часть моря, но следит за безопасностью пловцов.